Die Rendite-Frage, die in keinem Asset Review mehr fehlen darf

Gäste schlafen nicht in Kategorien. Sie schlafen in Zimmern.

Zwischen diesen beiden Sätzen steckt eine Renditefrage, die in Hotel-Asset-Reviews bis heute kaum gestellt wird. Nicht aus Nachlässigkeit, sondern weil es lange schlicht keine belastbare Antwort darauf gab.

Diese Ausrede gilt heute nicht mehr.

Ob du die Frage als Asset Manager auf die Agenda setzt oder sie als GM oder Revenue Manager beantworten musst – sie lautet:

„Was haben die Merkmale unserer Zimmer im vergangenen Jahr verdient – und was hat es uns gekostet, Flexibilität zu verschenken?“

Ein Asset Review lässt sonst kaum etwas aus: GOP, RevPAR, Kosten pro Zimmer, Energieverbrauch, F&B-Marge. Nahezu jede Rendite des Gebäudes wird gemessen.

Nur eine nicht: die Rendite auf genau das, was die Zimmer überhaupt unterschiedlich wertvoll macht.

In den meisten Hotels kann diese Frage heute niemand beantworten. Hier liest du, warum das so ist – und warum es nicht so bleiben sollte.

Ein Bericht voller Durchschnitte

Nimm einen beliebigen Monatsbericht zur Hand: ADR, RevPAR, Auslastung je Kategorie. Fast alles darin ist ein Durchschnitt.

Und schon der Kategoriepreis selbst ist einer: eine einzige Zahl für Zimmer, die in Wirklichkeit gar nicht dasselbe Produkt sind. Hafenblick oder Parkplatzblick. Ruhig zum Hof oder direkt neben dem Aufzug. Ein Etikett, ein Preis.

Die wertvollsten Unterschiede des Hauses tauchen in keinem Bericht auf: Ausblicke, Etagen, Balkone oder ruhige Ecken. Merkmale, für die der Eigentümer irgendwann CapEx freigegeben hat und die das Team heute Tag für Tag von Hand upsellt.

Nicht, weil jemand diese Werte bewusst versteckt. In einer Kategorienwelt entstehen die Zahlen gar nicht erst. Das Verkaufssystem mittelt die Unterschiede weg, bevor irgendjemand sie messen kann.

Was das kostet, nennen wir die Kategorie-Steuer.

An der Rezeption zeigt sie sich in schwer zuteilbaren Zimmern und kostenlosen Upgrades. In der GuV als Umsatz, der nie ankommt. Und aus Eigentümersicht als ein Asset, das unter seinen Möglichkeiten verdient.

Unsichtbar. Nacht für Nacht.

Dasselbe Zimmer, bepreist wie ein Server

Amazon verkauft ein und denselben Server zu unterschiedlichen Preisen: günstig, wenn Amazon die Nutzung jederzeit unterbrechen darf; zum regulären Preis, wenn du ihn nach Bedarf buchst; rabattiert, wenn du dich langfristig bindest und Kapazität fest reservierst.

Dieselbe Maschine. Der Preis richtet sich danach, wer die Flexibilität behält.

Bei einem Hotelzimmer ist es im Kern nicht anders.

Jedes Hotel besitzt neben seinen Betten zwei weitere Werte: Merkmale, also all das, was ein Zimmer von einem anderen unterscheidet, und Zuteilungsflexibilität, also die Freiheit des Hotels, zu entscheiden, welcher Gast in welchem Zimmer schläft.

In der klassischen Kategorienwelt wird beides verschenkt. Die Merkmale verschwinden im Durchschnittspreis. Und die Flexibilität gibt das Hotel bei praktisch jeder Buchung kostenlos aus der Hand.

Der direkte Ertrag daraus: 0 Euro.

Daraus ergeben sich drei Probleme, die aus jeder Perspektive am Tisch relevant sind:

Merkmale, die keinen Umsatz bringen.

Ein Hotel in Hongkong stellte fest, dass Gäste bereit gewesen wären, HK$771 für einen Hafenblick zu zahlen. Verkauft wurde er innerhalb der Zimmerkategorie für HK$400. Bei nur einem Merkmal und in nur einem Haus entstand so ein ungenutztes Potenzial von fast einer Million US-Dollar pro Jahr.

Für den Revenue Manager bedeutet das: Ratenpotenzial, das kein Pricing-Tool erkennen kann, solange der Hafenblick kein eigenständiges Produkt ist.

Für den Asset Manager bedeutet es: Rechne eine solche Summe einmal durch deine Cap Rate, bevor du sie als Detail abheftest.

Inventar, das unbemerkt verschenkt wird.

Jedes kostenlose Upgrade ist ein Produkt, das verkauft werden könnte – aber nicht verkauft wurde. Diese Upgrades passieren meist an der Rezeption, weit entfernt von Revenue-Berichten und Asset Reviews. Trotzdem wird dabei jedes Mal wertvolles Inventar zum Nulltarif herausgegeben. Und häufig handelt es sich genau um ein Merkmal, das der Gast gerne gehabt hätte – und für das er möglicherweise auch bezahlt hätte.

Flexibilität zum Nulltarif.

Ausgerechnet die Größe, die andere kapazitätsbasierte Branchen konsequent bepreisen, verschenkt die Hotellerie.

Der Servermarkt tut es. Airlines tun es ebenfalls – auch wenn sie ihre historisch gewachsenen 26 Buchungsklassen inzwischen wieder vereinfachen. Immer geht es um dieselbe Frage: Wer legt sich fest und wer behält die Freiheit?

Auch die Revenue-Management-Forschung zeigt, dass Produktmenüs von flexibel bis hochspezifisch feste Kategorien um 7 bis 17 Prozent schlagen können.

Die Hotellerie dagegen verkauft vielerorts noch immer den Durchschnitt.

Nicht theoretisch errechnet, sondern tatsächlich gemessen

Du musst diese These nicht einfach glauben. Die Zahlen stehen längst öffentlich in diesem Blog.

Hotels, die mit GauVendi konkrete Zimmerprodukte statt starrer Boxen verkaufen, erzielen im Durchschnitt 20 Prozent mehr Umsatz.

Ein Haus verdiente allein im Mai 5.404 Euro zusätzlich, indem es seine Zimmer neu verpackte. 49 von 85 Zimmerprodukten wurden zu einem höheren Preis verkauft, als dasselbe Zimmer innerhalb seiner bisherigen Kategorie erzielt hätte.

In einem anderen Haus lagen drei von vier Direktbuchungen über dem alten Kategoriepreis – im Schnitt rund 20 Euro pro Nacht und Buchung.

Auf eine einzelne Nacht betrachtet, wirken solche Beträge vielleicht klein. Auf ein ganzes Jahr gerechnet sehen sie anders aus. Und wenn dir das Gebäude gehört, rechne sie zusätzlich durch deine Cap Rate.

Dann wird aus einem vermeintlich kleinen Upsell schnell eine relevante Asset-Frage.

Niemand hat hier etwas falsch gemacht

Ganz gleich, auf welcher Seite des Tisches du sitzt: Diese Geschichte muss fair erzählt werden.

Die Zimmerkategorie stammt aus einer Zeit, in der Buchungen per Fax ankamen. Vor vierzig Jahren war es eine sinnvolle Lösung, 200 unterschiedliche Zimmer in fünf überschaubare Boxen zu packen.

Jeder GM und jeder Revenue Manager hat diesen Workaround gemeinsam mit dem PMS geerbt.

Dass heute kaum jemand sagen kann, was einzelne Zimmermerkmale verdient haben, ist deshalb kein Zeichen von Inkompetenz. Das Kategoriensystem hat diese Information schlicht nie erzeugt. Für niemanden.

Aber die Möglichkeiten haben sich verändert.

Mit dynamischem Inventar lassen sich die tatsächlichen Merkmale jedes Zimmers verkaufen. Gleichzeitig bekommt auch die Flexibilität einen Preis – unabhängig davon, ob der Gast ein bestimmtes Zimmerprodukt wählt oder dem Hotel die Zuteilung überlässt.

Die gesuchte Zahl kann es also heute geben.

Aus einer Frage, auf die früher niemand antworten konnte, ist still und leise eine Frage geworden, die sich sehr wohl beantworten lässt.

Und damit verändert sich auch der Maßstab.

Eine Rendite, die messbar wäre, nach der aber niemand fragt – genau dafür gibt es Asset Reviews. Kein Review kommt ohne Energiekennzahl oder F&B-Marge aus. Dabei kann das, was Zimmermerkmale verdienen, größer sein als viele Positionen, die längst als Pflicht gelten.

Diese Rendite weiterhin wegzulassen, ist keine Tradition.

Es ist ungemessener Wert.

Dieselbe Frage – von jedem Platz am Tisch

Du bist Asset Manager oder Eigentümer?

Dann setz die Frage auf die Agenda des nächsten Asset Reviews – genau in diesem Wortlaut:

„Was haben die Merkmale unserer Zimmer im vergangenen Jahr verdient – und was hat es uns gekostet, Flexibilität zu verschenken?“

Damit beschuldigst du niemanden. Du ergänzt lediglich eine Renditezeile, die sich heute erstmals messen lässt.

Und wenn sie einmal auf der Agenda steht, wird sie dort bleiben.

Du bist GM oder Revenue Manager?

Dann beantworte die Frage, bevor sie gestellt wird.

Wer mit einer Merkmalsrendite ins Eigentümergespräch geht – und sei es zunächst nur mit einer belastbaren Schätzung –, muss keinen Durchschnitt verteidigen. Er präsentiert eine Chance, die er selbst erkannt hat.

Am Ende gewinnt das Haus in dem Moment, in dem jemand im Raum diese Zahl kennt.

Verloren wird nur auf die Weise, wie es heute noch in vielen Hotels passiert: Niemand fragt. Niemand antwortet. Und die Kategorie-Steuer kassiert weiter.

Still und leise. Nacht für Nacht.

Jeder Bericht hat eine ADR-Zeile und eine RevPAR-Zeile.

Frag beim nächsten Review nach der dritten Zahl:

„Was haben unsere Zimmermerkmale verdient?“

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