Bye Booking Engines (IBE): Warum eine Sales Engine (ISE) die Zukunft des Direktverkaufs im Hotel ist

Wer in Zukunft den Anteil an seinem Direktgeschäft nicht verlieren, sondern nach Möglichkeiten sucht, diesen langfristig sogar zu steigern, der sollte sich unter anderem den Vergleich zwischen einer IBE und einer ISE einmal genauer anschauen.

Dabei erfüllt eine ISE alle Erwartungen die man an eine IBE stellt. Aber für eine Internet Sales Engine (ISE) braucht es neue Technologien und Datenstrukturen im Hintergrund, die viele weitere neue Lösungen mit sich bringen, u.a. automatisierte Zimmerzuweisungen & Optimierung sowie merkmalsbasiertes Revenue Management.

Allen voran aber ergeben sich unglaublich interessante und neue Datenansichten zu Nutzerverhalten und Präferenzen. Basierend auf dieser Datenauswertungen können neue Verkaufs- und Marketingaktivitäten geplant und Entscheidungen bezüglich wertesteigende Produktverbesserungen getroffen werden.

Im Vergleich

Sales Engine	Booking Engine
Neueste Technologie und Einsatz von KI-Modellen die Angebote basierend auf Nutzerprofilen ausspielen	Etablierte Technologie mit fixen, regelbasierten Funktionen
​Poly-dynamisch* angepasste Produkte und Kategorien machen die eigenen Vertriebskanäle zum „Flagshipstore“	Standardisierte Darstellung von Zimmerkategorien, identisch zu allen anderen Distributionskanälen, ermöglichen keine Differenzierung
Proaktiver Verkauf unter Nutzung von Verkaufstechniken wie Verknappungs- und Labeling-Taktiken	Reaktiver Verkauf – keine Verkaufstechniken ausser dem „Best Price“ Argument
​Dynamische Bilddarstellung in Abhängigkeit von Reisezeitraum	Fixe Bilddarstellung unabhängig von Reisezeitraum
​Zimmer-Konfigurator für einen hyperpersonalisierten Produktverkauf in Echtzeit	​Gäste haben die Möglichkeit, limitierte, unverbindliche Wünsche zu äußern - jedoch ohne Garantie
Salesplan mit flexiblem und täglich veränderbarem Zahlungs-, Stornierungs- und Restriktionsmanagement für totale Flexibilität bei der Verkaufsstrategie	Statische Darstellung von Zimmerkategorien und starren Ratenplänen mit fix zugehörigen Zahlungs-, Stornierungs- und Restriktionsmanagement
Extraleistungen können einzeln, dynamisch, in verschiedenen Variationen und Paketen gebucht werden	​Extraleistungen können einzeln oder teilweise als Paket gebucht werden
Automatisiertes Management der Produktverfügbarkeiten verhindert Überbuchungen von Kategorien	Überbuchung von Zimmerkategorien kann nicht verhindert werden
Automatische Zimmerzuweisung bei jeder Buchung, sowie Neuzuweisungen für die maximale Umsatzgenerierung	x
Automatisierte Merkmalsbepreisung unter Berücksichtigung der Auslastung	x
​Transparenz der Zimmerprodukte führt zu natürlichem Upselling	x
Telefon/Operator-Modul ermöglicht auch ungeschulten Mitarbeitern die Durchführung von Reservierungsanfragen und Angebotserstellungen	x

Die meisten kennen sicherlich den Spruch von Henry Ford in der einen oder anderen abgewandelten Form: "Wenn du immer das tust, was du schon immer getan hast, wirst du immer das bekommen, was du schon immer bekommen hast."

Viele Technologien die seit Beginn von Online Buchungen in den 90iger Jahren auf dem Markt angeboten werden sind ausgereift und haben das Ende ihres Lebenszyklus erreicht, weil ihre Logiken und Strukturen sich seitdem nicht verändert haben.

Über eine ISE buchen zirka 30% der Gäste höherwertige Zimmerprodukte und insgesamt werden durchschnittlich 20% höhere Durchschnittsraten erzielt. Der Wert des zusätzlichen Upselling bewegt sich z.B. bei einem 3 Sterne Haus monatlich im 4-stelligen Bereich. Selbst wenn man zu Anfang nicht mehr Nutzer auf seiner Seite hat, verdoppeln sich die Zahlen der Conversion (von looker zu booker).

Wenn man nur die Hälfte des zusätzlich eingenommen Gewinns in Direktaktivitäten investiert, ist dies ein Budget, dass sich selbst generiert und neue Möglichkeiten und Wege schafft, Aktivitäten im Direktvertrieb zu fördern.

Was passiert, wenn man auf einmal unendlich vielen Möglichkeiten hat, sich unverwechselbar zu Dritten zu positionieren und Gästen einen echten Mehrwert und Grund verschafft, direkt zu buchen? Vielleicht sollte man diese Möglichkeit einfach mal ausprobieren, denn Veränderungen schaffen und dabei den Status Quo nicht zu verändern, wird zu keinen neuen Ergebnissen führen!

* Definition Polydynamisch: Mit dem Begriff wird die Möglichkeit bezeichnet, jedes Zimmer mehrfach (also „poly“) verkaufen zu können und das auf unterschiedlichste Weise angepasst an das entsprechende Gästeprofil. Somit entstehen multiple Möglichkeiten, ein und dasselbe Zimmer dynamisch zu verkaufen.