Erfolgsfaktor Direktvertrieb im Hotelwesen

Wie ein mittelständisches Hotel durch strategische Neupositionierung sein OTA-Geschäft zurückdrängt und den Direktvertrieb nachhaltig steigert

Executive Summary

In diesem Whitepaper zeige ich, wie ein mittelständisches Hotel nach einer umfassenden Sanierung konsequent auf Direktvertrieb setzte. Dadurch erzielte es eine deutliche Umsatzsteigerung und eine stärkere Unabhängigkeit von OTAs. Der Kern des Erfolges war eine integrierte Strategie aus Produktdifferenzierung, gezieltem Revenue Management, abgestimmten Marketingmaßnahmen und einer intensiven Teamkultur.

Wesentliche Ergebnisse

• OTA-Umsatzanteil um ein Drittel reduziert

• Direktvertrieb und Gesamtumsatz um über 10 % gesteigert

• Net Promoter Score konstant bei 9/10 – trotz Preiserhöhungen von über 40 %

• Inventarwachstum um 30 % durch zusätzliche Zimmer, Apartments und neue Angebotsbereiche

  
  

Problemstellung

Viele Hotels stehen vor der Herausforderung, ihre Sichtbarkeit über OTAs zu wahren und gleichzeitig die starke Abhängigkeit von Drittanbietern zu reduzieren. Das betrachtete Hotel hatte vor der Sanierung:

• eine überalterte, nicht online-affine Gästestruktur (Ø 65 Jahre)

• einen hohen Anteil an telefonischen Buchungen

• ein Angebot, das in seiner Differenzierung online nicht abbildbar war

  
  

Die zentrale Frage lautete: Wie kann ein Hotel seine Zimmer und Alleinstellungsmerkmale digital sichtbar machen, den Direktvertrieb stärken und zugleich die Gästezufriedenheit sichern?

Lösung: Strategische Neuausrichtung

Das Hotel setzte auf einen umfassenden Relaunch mit folgenden Eckpunkten:

1. Produkt- und Angebotsdifferenzierung

2. Einführung online buchbarer Präferenzen (z. B. Aussicht, Balkon, Bettenkonfiguration)

3. Entwicklung spezieller Produkte wie LeseZimmer oder Lieblingszimmer mit eigener Storytelling-Strategie

4. Kooperationen mit lokalen Partnern (z. B. Buchladen für LeseZimmer)

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   Revenue- und Distributionsstrategie

5. OTA-Präsenz reduziert, Preise dort bewusst 50–100 % über der Direktbuchungsrate angesetzt

6. Flexible Anpassung von Zahlungs- und Stornobedingungen nach Gästeerfahrungen

7. Ständige Auswertung von Nachfrage- und Buchungsdaten

   
   

   Integrierte Vermarktung

8. Investition von >5 % des Zimmerumsatzes in kontinuierliches Marketing

9. Nutzung von Social Media, Online Ads und zielgruppenspezifischen Landingpages

10. Frühzeitige Ansprache von Stammgästen mit exklusiven Angeboten

    
    

    Team- und Prozesskultur

11. Wöchentliche Meetings von Sales, Marketing und Revenue Management

12. Entwicklung neuer Produktideen auf Basis von Gäste-Feedback und Datenanalysen

13. Klare Fokussierung: „Was können wir für unsere Gäste tun?“ – statt reiner Wettbewerbsorientierung

    
    

Ergebnisse

Die strategische Neupositionierung führte innerhalb von drei Jahren zu signifikanten Erfolgen:

• OTA-Anteil: Rückgang um 1/3 bei gleichzeitig steigender Sichtbarkeit

• Direktvertrieb: kontinuierlicher Anstieg mit zweistelligem Umsatzwachstum

• Gästezufriedenheit: Net Promoter Score bei 9/10 – trotz Preiserhöhungen von 40 % (Zimmer) und Frühstück

• Inventarwachstum: +30 % durch neue Zimmer, Apartments und Angebotsbereiche (z. B. hundefreundliche Zimmer, Brasserie, multifunktionaler Event- und Yoga-Raum)

• Mitarbeiter-Engagement: höhere Identifikation durch Einbindung in Angebotsentwicklung (z. B. Lieblingszimmer-Projekt)

  
  

Learnings & Best Practices

Aus dem Projekt lassen sich folgende Erfolgsfaktoren ableiten:

• Konsequente Differenzierung im Direktvertrieb statt Preiskampf mit OTAs

• Gästezentrierte Produktentwicklung (individuelle Präferenzen, emotionale Storys, Kooperationen)

• Datengetriebenes Revenue Management mit laufenden Anpassungen

• Cross-funktionale Teamarbeit von Marketing, Sales und Revenue Management

• Kontinuierliche Investition in Marketing – Budget >5 % vom Zimmerumsatz

  
  

Fazit

Das betrachtete Hotel beweist: Mit klarer Strategie, kluger Angebotsgestaltung und konsequenter Fokussierung auf den Direktvertrieb lässt sich die Abhängigkeit von OTAs nachhaltig reduzieren. Der Schlüssel liegt nicht in kurzfristigen Maßnahmen, sondern in einer dauerhaften Verzahnung von Produkt, Preis, Distribution, Marketing und Teamkultur.

Die Zukunft des Direktvertriebs

In der heutigen Zeit ist es unerlässlich, den Direktvertrieb zu stärken. Die Abhängigkeit von OTAs kann gefährlich sein. Deshalb sollten Hotels ihre eigenen Stärken erkennen und nutzen. Wie können wir unsere einzigartigen Angebote hervorheben? Das ist die Frage, die wir uns stellen sollten.

Die Antwort liegt in der Individualisierung. Jedes Hotel hat seine eigenen Geschichten und Besonderheiten. Diese gilt es, sichtbar zu machen. Durch gezielte Marketingstrategien und eine klare Kommunikation können wir die Gäste direkt ansprechen.

Die Rolle von Technologie

Technologie spielt eine entscheidende Rolle. Sie ermöglicht es uns, Daten zu sammeln und auszuwerten. So können wir besser verstehen, was unsere Gäste wollen. Mit den richtigen Tools können wir unsere Angebote anpassen und optimieren.

Ein Beispiel ist die Nutzung von KI. Diese kann helfen, die Präferenzen der Gäste zu analysieren und personalisierte Angebote zu erstellen. So wird jeder Aufenthalt zu einem einzigartigen Erlebnis.

Die Bedeutung von Teamarbeit

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Teamarbeit. Alle Abteilungen müssen zusammenarbeiten. Nur so können wir ein einheitliches Bild nach außen vermitteln. Regelmäßige Meetings sind entscheidend. Sie fördern den Austausch von Ideen und die Entwicklung neuer Konzepte.

Jeder Mitarbeiter sollte sich als Teil des Ganzen fühlen. Das steigert nicht nur die Motivation, sondern auch die Identifikation mit dem Hotel. Wenn wir gemeinsam an einem Strang ziehen, können wir Großes erreichen.

Fazit

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Neupositionierung eines Hotels eine spannende Herausforderung ist. Sie erfordert Mut, Kreativität und eine klare Strategie. Doch die Belohnung ist groß. Ein starkes Hotel, das unabhängig von OTAs agiert und seine Gäste begeistert.

Lassen Sie uns gemeinsam die Zukunft des Direktvertriebs gestalten. Es ist an der Zeit, die Kontrolle zurückzugewinnen und das volle Potenzial auszuschöpfen.