Kettenhotel in der Metropole: 87 Produkte aus 150 Zimmern und Apartments
Updated: 5 days ago
150 Zimmer und Apartments, zehn PMS-Kategorien, 87 Möglichkeiten, sie zu verkaufen. Dieses anonymisierte Kettenhotel in einer Metropole zeigt, wie ein bestehendes Zimmerangebot unterschiedliche Gästewünsche bedienen kann – mit demselben physischen Bestand.
Rund 5,20 € zusätzliches Premium pro Online-Buchung
Der Erlös-Snapshot umfasst 774 Online-Direktbuchungen. Dieser Online-Kanal machte 9 % des Buchungsmixes des Hauses aus. Über alle diese Online-Buchungen gemittelt, auch jene ohne Premium, betrug das erfasste zusätzliche Premium rund 5,20 € pro Buchung.
Von jeweils 100 Online-Buchungen entfielen rund 54 auf individuelle Merkmals- oder Erlebnisprodukte und 46 auf klassische Kategorien. Von diesen 54 individuellen Produktbuchungen wurden rund 36 über dem jeweiligen Kategoriepreis verkauft. Damit erzielten etwa zwei Drittel der individuellen Produktbuchungen ein Zimmermerkmal-Premium – durchschnittlich 13 € bei diesen Buchungen.
Je 100 Online-Buchungen: rund 473 € Zimmermerkmal-Premium plus 45 € aus gesteigertem Zusatzleistungs-Upselling über dem Zusatzleistungsverkauf vergleichbarer Kategorienbuchungen. Zusammen: rund 518 € zusätzliches Premium.
Die üblichen Erlöse aus Kategorie-Upgrades und Zusatzleistungsverkäufen kommen noch dazu. Hier werden die zusätzlichen Premiums gemessen.
Mehr als eine Auswahl einzelner Zimmermerkmale
Rund 55 % der individuellen Produktbuchungen entfielen auf Erlebnisprodukte, die übrigen 45 % auf merkmalsbasierte Produkte. Gäste nutzten beide Wege, denselben zugrunde liegenden Bestand zu buchen.
Gerade für ein Kettenhotel ist das relevant: Individuell verkaufen heißt nicht, dass jeder Gast sein Zimmer Merkmal für Merkmal konfigurieren muss. Ein Produkt kann die Eigenschaften zusammenführen, die zu einem bestimmten Aufenthalt passen. Andere Gäste wählen gezielt einzelne Details.
Paare buchten andere Schlafmöglichkeiten und ruhigere Zimmer
In der ergänzenden Gästeauswertung kamen getrennte Betten bei Paarbuchungen rund 150 % häufiger vor als in der durchschnittlichen Buchung. Besonders ruhig gelegene Zimmer und der Grundriss mit Doppelzimmer waren rund 120 % häufiger vertreten.
Auch Paare haben unterschiedliche Wünsche. Das Hotel kann Schlafmöglichkeiten und Zimmerlage sichtbar machen und zur Auswahl stellen. Ein allgemeiner Kategoriename erklärt diese Unterschiede noch nicht.
Die Merkmalsauswertung trennt außerdem bewusst ausgewählte Merkmale von Eigenschaften, die zum gebuchten Produkt gehörten. So erkennt das Team, was es gezielt hervorheben kann, statt jede Ausstattung einer Reservierung als ausdrücklichen Gästewunsch zu deuten.
59 % buchten kurzfristig, andere planten sechs Wochen voraus
Rund 59 % der Buchungen in der Gästeauswertung waren kurzfristig. Alleinreisende buchten durchschnittlich 18 Tage im Voraus, Paare 42 Tage. Dasselbe Haus bediente damit spontane Nachfrage und deutlich früher geplante Aufenthalte.
Daraus ergeben sich zwei passende Verkaufseinstiege: ein sofort buchbarer Aufenthalt für schnelle Entscheidungen und ein konkretes Zimmerprodukt für Gäste, die ihre bevorzugte Ausstattung früh sichern möchten.
Rund 20 % der Gäste dieser Auswertung waren Wiederkehrer. Auch in einem vertrauten Hotel kann der nächste Aufenthalt andere Anforderungen haben. Eine erneute Buchung muss deshalb nicht dieselbe Kategorieentscheidung bedeuten.
Matching: 13 % höherer Übernachtungswert
Der Match-Verkaufsweg erzielte im Vergleich derselben Berichtsmonate einen 13 % höheren Unterkunftswert pro Nacht als der Verkaufsweg „Niedrigster Preis“. Bei „Beliebteste“ und „Empfohlen“ zusammen lag der Wert auf dieser Grundlage 11 % höher.
Das sind beobachtete Unterschiede zwischen den Online-Verkaufswegen, getrennt von den oben ausgewiesenen Merkmals- und Zusatzleistungs-Premiums. Sie zeigen eine weitere Perspektive: Was buchen Gäste, wenn der Einstieg mit einem passenden Produkt statt mit dem niedrigsten Preis beginnt?
87 Produkte, dieselben 150 Einheiten
Dynamisches Inventar trennt das physische Zimmer vom verkauften Produkt. Ein Zimmer oder Apartment lässt sich über Schlafmöglichkeiten, ruhige Lage, Küchenzeile oder einen passenden Reiseanlass präsentieren. Die Produkte teilen die Verfügbarkeit der dahinterliegenden Einheiten. Die intelligente Zimmerzuweisung erfüllt die gebuchten Merkmale.
Das Hotel bestimmt die Balance zwischen Mehrerlös und Gästeerlebnis. Es kann einzelne Merkmale bepreisen, andere einschließen oder mehr Freiheit bei der Zuweisung mit einem günstigeren Preis belohnen. GauVendi macht diese Möglichkeiten buchbar und zeigt, wie Gäste darauf reagieren.
Was kann deine Hotelkette über Kategorien hinaus verkaufen?
Frag deinen IBE- oder CRS-Anbieter nach dem zusätzlichen Premium je 100 Online-Buchungen durch Zimmermerkmale und gesteigerten Zusatzleistungsverkauf. Und danach, welche Produkte die unterschiedlichen Gästegruppen buchen. Zusammen zeigen diese Kennzahlen den Mehrerlös und die Gründe hinter der Buchung.
Quelle: GauVendi Business Intelligence. Erlöskennzahlen aus 774 Online-Direktbuchungen dieses anonymisierten Hauses. Die Zimmermerkmal-Werte summieren positive Premiums gegenüber erfassten Kategoriepreisen, ersatzweise durchschnittlichen Kategorieraten; Zusatzleistungswerte messen das Premium über dem Upselling vergleichbarer Kategorienbuchungen. Die Kennzahl pro Buchung bezieht alle Online-Buchungen ein. Gästeinsights stammen aus einer separaten Auswertung von 769 Buchungen; Merkmals- und Verkaufsweganalysen nutzen ihre jeweiligen Vergleichsgrundlagen. Werte gerundet.