Dynamisches Inventar in der Praxis: Ergebnisse aus zehn Häusern
Aus wenigen Kategorien werden Dutzende Möglichkeiten, dieselben Zimmer zu verkaufen. Über diese Hotelberichte hinweg liegt das zusätzliche Premium bei rund 3 € bis 49 € für jede Online-Direktbuchung.
Dieselben Zimmer können sehr unterschiedliche Gästewünsche bedienen. Die folgenden Beispiele zeigen, welcher Mehrerlös entsteht, wenn Gäste Zimmermerkmale und Leistungen passend zu ihrem Aufenthalt buchen können.
Eine klare Kennzahl: zusätzliches Premium pro Online-Buchung
Die Kennzahl teilt die erfassten Zimmermerkmal- und Zusatzleistungs-Premiums eines Hauses durch alle seine Online-Direktbuchungen, auch die ohne Premium. Sie zeigt, wie viel zusätzlichen Wert das Haus im Schnitt pro Buchung erzielt hat. Zusätzlich weisen wir den Wert je 100 Buchungen aus, auf derselben Grundlage. Jedes Haus hat seinen eigenen Gästemix und seine eigene Preisstrategie.
Was die Premiums messen
Das Zimmermerkmal-Premium ist der Betrag über dem jeweiligen Kategoriepreis. Beispiel: Standard 100 €, Superior 120 €, Superior in einem hohen Stockwerk 125 €. Das gemessene Merkmals-Premium beträgt 5 €.
Das Zusatzleistungs-Premium misst, wie viel mehr der Zusatzleistungsverkauf auf individuellen Produktbuchungen erzielt hat als der Zusatzleistungsverkauf auf vergleichbaren Kategorienbuchungen im selben Online-Direktkanal.
Reguläre Kategorie-Upgrades und die üblichen Verkäufe von Zusatzleistungen kommen noch dazu. Jedes hier gezeigte Haus hat seinen Online-Direktanteil gegenüber der Zeit vor GauVendi mindestens verdoppelt.
Die Kennzahl, Haus für Haus
Der Weg ist für jeweils 100 Buchungen im selben Online-Direktkanal derselbe: Der Verkaufsmix zeigt individuelle Merkmals- oder Erlebnisprodukte gegenüber Kategorien. Innerhalb der individuellen Produkte erzielt ein Teil der Buchungen ein Zimmermerkmal-Premium über dem Kategoriepreis. Der Zusatzleistungsverkauf wird anschließend mit dem Zusatzleistungsverkauf auf Kategorienbuchungen verglichen. Zusammen ergeben die beiden Premiums den zusätzlichen Wert je 100 Buchungen.
39 Zimmer im historischen Hotel
Im Schnitt rund 9 € mehr pro Online-Direktbuchung. Je 100 Buchungen: 36 individuelle Produkte, davon 22 über dem Kategoriepreis bei einem durchschnittlichen Premium von rund 26 €. Zimmermerkmal-Premium: 580 €. Zusatzleistungs-Premium gegenüber vergleichbaren Kategorienbuchungen: 316 €. Zusammen: rund 896 €. Der Gartenblick wurde im Frühjahr zu 50 % gewählt, im Herbst zu 10 %. Zum Bericht
23 Zimmer im Berghotel
Im Schnitt rund 6 € mehr pro Online-Direktbuchung. Je 100 Buchungen: 35 individuelle Produkte, davon 19 über dem Kategoriepreis bei einem durchschnittlichen Premium von rund 22 €. Zimmermerkmal-Premium: 420 €. Zusatzleistungs-Premium: 170 €. Zusammen: rund 590 €. Alleinreisende buchten 63 Tage im Voraus, Paare 20. Zum Bericht
49 Einheiten im Landhotel mit Ferienhäusern
Im Schnitt rund 49 € mehr pro Online-Direktbuchung. Je 100 Buchungen: 76 individuelle Produkte, davon 46 über dem Kategoriepreis bei einem durchschnittlichen Premium von rund 49 €. Zimmermerkmal-Premium: 2.255 €. Zusatzleistungs-Premium: 2.641 €. Zusammen: rund 4.896 €. Familien buchten 46 Tage im Voraus, Alleinreisende 13. Zum Bericht
69 Apartments im Apartmenthotel
Im Schnitt rund 9 € mehr pro Online-Direktbuchung. Je 100 Buchungen: 52 individuelle Produkte, davon 23 über dem Kategoriepreis bei einem durchschnittlichen Premium von rund 20 €. Zimmermerkmal-Premium: 456 €. Zusatzleistungs-Premium: 484 €. Zusammen: rund 940 €. Der Grundriss wurde in 29 % der Buchungen aktiv ausgewählt. Zum Bericht
58 Zimmer und Apartments im Stadthotel
Im Schnitt rund 7 € mehr pro Online-Direktbuchung. Je 100 Buchungen: 78 individuelle Produkte, davon 19 über dem Kategoriepreis bei einem durchschnittlichen Premium von rund 25 €. Zimmermerkmal-Premium: 481 €. Zusatzleistungs-Premium: 217 €. Zusammen: rund 697 €. Ruhige Zimmer und Zimmer in Aufzugsnähe kamen in Buchungen von Alleinreisenden rund 100 % häufiger vor als in der durchschnittlichen Buchung. Zum Bericht
Flughafenhotel mit über 150 Zimmern
Im Schnitt rund 13 € mehr pro Online-Direktbuchung. Je 100 Buchungen: 66 individuelle Produkte, davon 35 über dem Kategoriepreis bei einem durchschnittlichen Premium von rund 9 €. Zimmermerkmal-Premium: 300 €. Zusatzleistungs-Premium: 961 €. Zusammen: rund 1.261 €. Im selben Online-Direktkanal lag der gesamte Zusatzleistungsumsatz bei 37 € pro Nacht auf individuellen Produktbuchungen gegenüber 5 € auf Kategorienbuchungen. Empfehlungswege erzielten 4 % mehr Übernachtungswert als der Weg über den niedrigsten Preis. Zum Bericht
110 Schlafkabinen im City-Hostel
Im Schnitt rund 3 € mehr pro Online-Direktbuchung. Je 100 Buchungen: 70 individuelle Produkte, davon 38 über dem Kategoriepreis bei einem durchschnittlichen Premium von rund 7 €. Zimmermerkmal-Premium: 259 €. Zusatzleistungs-Premium: 50 €. Zusammen: rund 309 €. In der Merkmalsauswertung wurde der Wasserblick in 100 % der Buchungen, die ihn enthielten, aktiv ausgewählt, die Eckkabine in rund 56 %. Zum Bericht
Städtisches Boutiquehotel mit 59 Produkten
Im Schnitt rund 10 € mehr pro Online-Direktbuchung. Je 100 Buchungen: 25 individuelle Produkte, davon 19 über dem Kategoriepreis bei einem durchschnittlichen Premium von rund 36 €. Zimmermerkmal-Premium: 685 €. Zusatzleistungs-Premium: 285 €. Zusammen: rund 970 €. Ein bestimmter Bergblick wurde in 100 % der Buchungen, die ihn enthielten, aktiv ausgewählt. Paare stellten rund 59 % der Buchungen und erzielten rund 90 % des Zimmermerkmal-Premiums. Zum Bericht
Kettenhotel in der Metropole mit 150 Einheiten
Im Schnitt rund 5,20 € mehr pro Online-Direktbuchung. Je 100 Buchungen: 54 individuelle Produkte, davon 36 über dem Kategoriepreis bei einem durchschnittlichen Premium von rund 13 €. Zimmermerkmal-Premium: 473 €. Zusatzleistungs-Premium: 45 €. Zusammen: rund 518 €. Der Match-Verkaufsweg erzielte 13 % mehr Übernachtungswert als der Weg über den niedrigsten Preis. Rund 20 % der Gäste waren Wiederkehrer. Zum Bericht
US-Hotel mit 14 Einheiten
Sieben PMS-Kategorien, 22 Möglichkeiten, dieselben Zimmer zu verkaufen. Im erfassten Produktmix entfiel jede Online-Buchung auf ein individuelles Zimmerprodukt. Das Zimmermerkmal-Premium lag bei rund 1.853 US-Dollar je 100 Online-Buchungen oder durchschnittlich 18,53 US-Dollar pro Buchung. Die Verkaufswege „Beliebteste“ und „Empfohlen“ erzielten 24 % mehr Übernachtungswert als der Weg über den niedrigsten Preis. Dieses Haus rechnet in US-Dollar und weist ausschließlich Zimmermerkmal-Premiums aus. Zum Bericht
Die Berechnung ist durchgehend dieselbe: erfasstes Premium geteilt durch alle ausgewerteten Online-Buchungen. Der Wert je 100 Buchungen ist dieser Durchschnitt mal 100. Alle Werte gerundet.
Ein Zimmer, zehn Argumente
Dein bester Reservierungsmitarbeiter hat Zimmer 12 nie zweimal gleich verkauft. Dynamisches Inventar ist dieser Mitarbeiter auf deiner Website: ein Zimmer, mehrere Angebote, eine Verfügbarkeit. Eine Junior Suite kann auch als Familienzimmer präsentiert werden, wenn ihre vorhandenen Merkmale zu diesem Aufenthalt passen. Es sind Produkte aus denselben physischen Zimmern; zusammen mit Ratenplänen entstehen daraus die buchbaren Angebote.
Attributbasiertes Verkaufen bedeutet, einzelne Zimmermerkmale zu verkaufen. Dynamisches Inventar liefert das Inventarmodell für diese Merkmale, Produkte, Kombinationen und Pakete. Die Sales Operating Platform von GauVendi unterstützt den Verkaufsprozess über ein klassisches CRS oder eine Booking Engine hinaus, während das PMS den Hotelbetrieb abbildet.
Mehr Produkte, automatische Verfügbarkeit und Zimmerzuweisung
Die Produkte teilen die Verfügbarkeit der physischen Zimmer, die dahinterstehen. Wird ein Zimmer über ein Produkt verkauft, aktualisiert sich die Verfügbarkeit aller anderen. Die intelligente Zuweisung von GauVendi ist enthalten und läuft automatisch. Ein größeres Produktangebot bedeutet keine zusätzliche Arbeit bei Verfügbarkeit oder Zuweisung; das Haus legt Zimmermerkmale und Verkaufsstrategie fest.
Ist ein Zimmer im angebundenen Inventar gesperrt, wird es vom Verkauf ausgenommen. Ein Produkt bleibt nur dann verfügbar, wenn ein anderes geeignetes Zimmer die gebuchten Merkmale für den Aufenthalt erfüllen kann. Rezeption und Housekeeping arbeiten weiterhin mit denselben physischen Zimmern.
Eine überschaubare Auswahl für den Gast
Das Produktangebot gibt GauVendi mehr Möglichkeiten, einen Aufenthalt zum Gast zu führen. Der Direktbuchungsweg zeigt bis zu sechs Auswahlmöglichkeiten, mit Empfehlungen und optionaler Personalisierung. Gäste können eine passende Empfehlung buchen oder gezielt die Merkmale wählen, die ihnen wichtig sind.
Gäste verstehen und den Direktverkauf stärken
Was ein Gast auswählt, zeigt, was ihm wichtig ist. Häuser können dieses Wissen nutzen, um Angebote zu gestalten, den Buchungsweg zu verbessern und Gästen einen Grund zur Direktbuchung zu geben. Wenn Präferenzen online buchbar sind, bleibt weniger telefonisch zu klären.
Zwei getrennte Verkaufschancen: Zimmermerkmale wie Bettentyp, Aussicht oder Lage und Zusatzleistungen wie Parken oder Frühstück. Gemessen werden das Zimmermerkmal-Premium über dem Kategoriepreis und das Zusatzleistungs-Premium über dem Verkauf vergleichbarer Kategorienbuchungen.
Bepreise die Merkmale, die Gäste schätzen – und die Flexibilität, die du behältst
Ein Gast, der sich eine bestimmte Aussicht, ein bestimmtes Bett oder eine bestimmte Lage sichert, kann dafür ein höheres Premium zahlen. Ein Gast, der mehr Spielraum bei der Zimmerwahl lässt, gibt dem Haus mehr Freiheit bei der Zuweisung und kann einen günstigeren Preis erhalten. Diese Freiheit hat einen betrieblichen Wert: Mehr Zimmer bleiben für die Buchung geeignet. Das Haus entscheidet, wie es beide Wege bepreist – zwischen Gästewünschen, Erlös und der Flexibilität, die es behalten möchte.
Über die Kundenprojekte hinweg berichtet GauVendi von Produktpreisen, die typischerweise 10 % bis 35 % über der Best Available Rate der jeweiligen Kategorie liegen. Das ist Preiskontext, nicht der gemessene Mehrerlös aus den Berichten oben und keine Obergrenze. Häuser können höhere Merkmalsaufschläge ansetzen oder ausgewählte Präferenzen ohne Aufpreis einschließen, je nach Nachfrage und Gästeerlebnis-Strategie.
Die Frage nach der Rendite: Was verdienen die Merkmale deiner Zimmer – und was ist die Flexibilität bei der Zuweisung wert?
Über die veröffentlichten Berichte hinweg
Gibt man den sieben Berichten, die dieser Auswertung zugrunde liegen, jeweils gleiches Gewicht, liegt das durchschnittliche zusätzliche Premium bei rund 14 € pro Online-Buchung, der Median bei rund 9 €. Je 100 Buchungen sind das im Schnitt rund 680 € aus Zimmermerkmalen und 690 € aus Zusatzleistungen, zusammen rund 1.370 €; der Median liegt bei 896 €. Der durchschnittliche Verkaufsmix betrug 59 % individuelle Produkte und 41 % Kategorien. Das durchschnittliche Premium auf den Premium-Buchungen lag bei rund 23 €. Das Landhotel steuert das höchste Premium bei, was den Abstand zwischen Durchschnitt und Median erklärt.
Das städtische Boutiquehotel, das Kettenhotel in der Metropole und das US-Hotel sind später hinzugekommen und in diesen Durchschnittswerten noch nicht enthalten.
Was würden 100 Buchungen für dein Haus bedeuten?
Rechne deinen eigenen Business Case: mit deinem monatlichen Online-Buchungsvolumen, einer ausdrücklichen Premium-Annahme und dem für dein Haus genannten Preis. Die Kennzahl pro Buchung macht diese Rechnung einfach, der Wert je 100 Buchungen macht die Beispiele vergleichbar.
Portfolio-Benchmarks
Über das gesamte Portfolio berichtet GauVendi durchschnittlich 20 % Umsatzsteigerung pro Betrieb und 7,7 % durchschnittliche Look-to-Book-Conversion, gemessen als Buchungen geteilt durch Sitzungen in der Buchungsstrecke. Das sind eigene Kennzahlen, getrennt von den Zimmermerkmal- und Zusatzleistungs-Premiums oben. Das Flughafenhotel berichtete eine Look-to-Book-Conversion von 7,1 %.
Zwei Fragen für deinen IBE- oder CRS-Vergleich
„Wie viel zusätzliches Premium erzielen eure Kunden pro Online-Buchung aus Zimmermerkmalen und gesteigertem Zusatzleistungsverkauf, über ihr übliches Upselling hinaus?“
„Wie hoch ist eure durchschnittliche Look-to-Book-Conversion, und wie berechnet ihr sie?“
Frag nach beiden Werten, nach dem Buchungsumfang und nach der Berechnung. Daran zeigt sich, was die Technologie im Verkauf tatsächlich leistet.
Quelle: GauVendi Business Intelligence, anonymisierte Hotelberichte. Die Premiums werden über alle ausgewerteten Online-Buchungen gemittelt und zur Vergleichbarkeit pro Buchung und je 100 Buchungen ausgewiesen. Die Zimmermerkmal-Werte summieren positive Premiums über dem jeweiligen Kategoriepreis, mit Preisen desselben Aufenthalts, wo verfügbar, sonst dem Periodendurchschnitt der Kategorie. Gäste- und Merkmalsinsights stammen aus ergänzenden Auswertungen. Werte gerundet.
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